某天我和家人在 Costco 排隊等結帳，明明是禮拜一，隊伍卻出奇的長。等到有點無聊的時候，就發現 Costco 的每一個結帳櫃檯都有兩個員工，一個負責結帳，另一個負責把顧客結完帳的產品放回購物車。
我心想 Costco 這樣做真的很聰明，可以大幅加速結帳速度，消化排隊人潮。另一方面我也在想，為了幫顧客把商品擺回購物車而耗費一個人力的成本，真的有值得嗎？
結帳，同時進入被銷售流程
而我自己跟家人在採購的時候，都會先把冷藏或冷凍品放進我們帶的兩個一大一小的保冷袋，所以就讓這位負責放貨的員工，工序又變得更複雜，要做的事情更多。
但是他還是手腳俐落、態度親切的，幫我們整理結完帳的商品。而且，她把商品放回保冷袋的時候，收納的比我們還好，很多我們原本用硬塞的空間，他輕鬆就能找到更好的擺放方法。
我還在驚訝居然在 Costco 遇到收納大師的時候，帳已經結完了。他把結帳明細交到我手中，一邊說：「你要不要考慮升等？回饋是原本的 2 倍，像你今天的消費如果升等就有 200 多塊。」
場景銷售的厲害之處
當下我覺得有點吸引人，就多問了兩句。於是他接著說，黑鑽卡的回饋是一般卡的 2 倍，升等要加 980，不過現在有半年的試用，如果半年內我希望轉回，980 會完整退還。
這位店員推銷這個升等方案的話術之流暢，1 分鐘之後我人已經站在另外一個櫃檯，很快地留下兩個簽名並繳費完成升等流程。
當時我還茫茫然，直到站在電扶梯上我才在精算，這付出去的 980 元，我半年內需要消費24,500 才能夠回本。如果剛剛就做這個計算，或許我不一定會選擇升等。
而回想剛剛發生的事，發現 Coscto 以及那位員工真的厲害，這是完全就是一場預先被設計好的場景銷售。
互惠：建立信任感
首先是互惠，當他協助把商品從結帳櫃檯搬到購物車，並且俐落又細心的幫我們整理好的當下，就讓我對這個人產生信任。
而且基於互惠心理，當他要向我開啟銷售對話的時候，我不是像平常一樣草率的敷衍略過，而是真的願意放下手邊的事，專心聽他說話。
場景：銷售對話的關鍵時機
接著是正確的場景，他是在遞交購物明細給我的時候，開啟的這段銷售對話。這點很關鍵，不是在結帳當下，也不是在我收拾完準備離開的時候。
而是在將明細拿給我的時候，精確地告訴我依照當日的結帳金額，升等就可以獲得的 2 倍回饋的具體金額，就是在那個時間，我可以想像未來每次結帳都會有 200 元叮咚入帳的聲音。
保證：在我提出疑慮之前
完全不讓我有思考的機會，他接著提出保證，告訴我只要先付 980 元「試用」半年，到期不會自動續約而是會降等，用試用的承諾，預先打消了我「真的會划算嗎？」的疑慮（其實我根本還沒開始思考）。
第二個保證是針對我剛購物完，急著要趕往下一個行程（回家吃飯）的焦慮心理，告訴我申請只要不到一分鐘的時間，而且不需要填寫申請表（我非常討厭，要填表的話回饋再多我都不心動），一點也不麻煩。
跟著 Costco 學銷售
總之在我的大腦進入理性思考模式之前，完成升等了。順便也解答我一開始的疑惑：「花一個人力成本，只是為了幫客人把商品放到購物車，有划算嗎？」
超級划算！這正是這整套銷售流程最精華的部分，不但可以加速整個結帳流程，加速消化排隊人潮，更可以做到互惠信賴的銷售佈局，是非常高段的作法。
Costco 這一系列的銷售流程，換到行銷上來看，就是我一直在推廣的「場景行銷模式」，涵蓋了場景行銷的幾個元素：
互惠
在開啟銷售之前，先提供你的潛在客戶有價值的東西，建立真誠信賴。
許可
開展銷售的時間點，要是客戶出現需求的當下，此時他們會給你許可開啟銷售對話。
同理
事先了解對方可能會產生的疑慮，預先做好因應這些疑慮的保證措施。
Costco 真不愧是資本美帝的代表作，常去逛就會發現他們從商品擺設到流程設計，都隱藏許多值得學習的商業細節在裡頭。深感佩服，以後看到有心得的，再來跟大家分享。
