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從「術」到「道」的說服之路:《說理 I》讀書筆記

說理i
本文最後修訂日期:2024 年 7 月 18 日

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幾年前,我經歷了一段頻繁跳槽、迷茫無措的時期。我擔心這樣下去無法累積職場技能,於是決定培養一項「到哪都不會餓死的能力」:說服力。我開始大量閱讀相關書籍,並嘗試應用在生活和工作中。

然而,這些書籍大多停留在技巧層面,充斥著理論廢話,真正實用的乾貨少之又少。而《說理 I》卻與眾不同,它將說服提升到「道」的層次,不僅能應對各種溝通情境,更能作為行銷素材的框架,泛用性極高。

本書作者是西方修辭學大師,但他所說的「修辭」並非我們熟悉的「譬喻」、「排比」,而是源於古希臘、探討如何有效說服的「雄辯學」。以下是我認為書中最精彩的兩點:

一、掌握論辯的時態,讓溝通有的放矢

作者將論辯目標分為三種:改變情緒、改變想法、改變行為。而常見的溝通情境也有三種:

  • 責備: 聚焦於過去的既定事實,例如情侶吵架時的「翻舊帳」,往往讓雙方深陷泥淖,難以自拔。
  • 價值觀爭辯: 由於價值觀根植於成長經歷,難以撼動, 因此這類爭辯往往難以產生實質結果, 徒勞無功。
  • 選擇之辯: 圍繞未來的選擇展開,最具建設性,也最能達成說服。

因此,論辯的首要原則是:不要為無法論辯之事論辯,將重點放在未來的選擇上,才能讓溝通更有效率,更有意義。

二、人格、情緒、邏輯:影響人心的三大武器

  • 人格: 建立在對對方深刻理解之上。像一面镜子,映照出對方的期待,感受對方所感,融入對方期待,言行舉止符合對方價值觀,才能以人格魅力影響對方。
  • 情緒: 善用故事的力量,通過生動的細節和描述,讓對方感同身受,引發情感共鳴。如同電影畫面,生動的故事更能打動人心。
  • 邏輯: 找到雙方的「共同想法」,如同在溝通的河流中搭建橋樑,借助對方的詞彙,在認同的基礎上,重新定義,構建新的邏輯框架。

作者認為,面對群體時,訴諸情緒更有效;而面對個人時,邏輯說服更有力。因為群體的情緒更容易被點燃和傳播,如同乾柴遇烈火,一點就燃。

而個人更容易通過邏輯分析做出判斷,就像庖丁解牛,只要給予精準的分析,就容易被說動。

傾聽和觀察:說服之道的基石

而不管是哪種說服方式,都需要以「理解」為前提。感知對方的內心世界和自我敘事,如同繪製一幅地圖,才能找准切入點,運用人格魅力、情緒感染力或邏輯說服力,最終到達目的地。

關於《說理 I》這本書,我想說的是…

《說理 I》結構清晰,案例豐富,是學習說服術的絕佳入門書籍。它提供了一個完整的學習框架,讀者可以此為基礎,再針對性地深入學習。

如同攀登高峰,它提供了一條清晰的路徑,讓你能一步步向上攀登,最終領略山頂的風光。 強烈推薦給想要提升說服力的人!

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