「我的專業絕對沒問題，但為什麼每次洽談客戶都說回去想想，最後卻找了其他人？」
無論你是律師、攝影師還是房仲，當客戶主動來詢問時，代表他們有需求。然而，為什麼卻常常無法成交？這通常是因為我們沒有照顧到客戶的心理需求。
專業不是一切，顧客的需求才是關鍵
很多專業人士以為，只要專業能力夠強，客戶自然會被吸引，認為專業性就是銷售的關鍵。但是其實，顧客多數是非專業領域的人，他們對於專業的評價標準跟我們完全不一樣。
要提高服務的成交率，關鍵在於轉換思維，從顧客的心理需求出發。當客戶洽談專業服務時，通常有三種心理需求：
- 確定性
- 風險最小化
- 信賴感
接下來，我們來看看如何設計專業服務的成交流程，滿足這三種需求。
確定性：建立清晰的服務內容和流程
「請問服務怎麼收費？」
很多專業人士會犯的錯誤是，沒有建立規格化的服務商品，跟上門詢價的客戶一率都說：「這要看您的需求。」
在提供報價的時候，也沒有清楚辦法清楚列出每項收費裡頭包含的項目有哪些，或是口頭報價沒有清楚的文件。
這讓客戶覺得，不知道自己花錢買到的會是什麼，後續會發生什麼事，充滿不確定性跟不安全感。
專業人士應該要盡量設計「規格化」的服務內容，明確告訴客戶流程、預期成果和售後服務等資訊，最好還能提供書面文件，這樣可以消除客戶的不安感。
風險最小化：建立價值階梯，降低客戶風險
投入專業服務通常需要一筆不小的費用，還可能伴隨時間的浪費，所以客戶會想多考慮、多比較。
這時，降低客戶的疑慮最好的方法，是提供相對低價的體驗方案，讓他們可以用相對低的風險來體驗你的服務。
如果你的服務屬於高單價的類型，可以設計多層次的服務方案，從免費諮詢、基礎方案到進階服務，形成一個明確的價格區間。
這樣就可以降低客戶的心理門檻，逐步引導他們體驗更高價值的服務。
信賴感：透過潛在客戶名單培養關係
在這個廣告滿天飛的時代，成交客戶不能僅靠漂亮的話術，現在沒人會輕易相信這些。
專業服務的信賴感需要經營，而這種信賴感很難在短短的服務諮詢過程中建立起來。
所以，在行銷專業服務時，我們應該追求的不只是讓潛在客戶看到我們的「廣告」，而是要和他們「建立關係」。
廣告只是讓潛在客戶看到「自己說自己好」，而建立關係則是透過提供有價值的內容來獲得信任。
具體做法是，透過對潛在客戶有幫助的內容，獲取他們的聯絡方式，例如 Email 或 Line，然後用適當的頻率持續提供他們有價值的資訊。
比如舉辦專業相關的線上講座，分享行銷技巧，並在後續透過 Email 提供更多有用的資訊，這樣做就可以建立與潛在客戶的長期信賴。
如果想了解如何建立潛在客戶名單來培養關係，還可以參考以下文章：
《專業人士必看！10 種客戶名單獲取方法和 6 大高效管道》、《企劃高效名單磁鐵，打造你的獲客金礦》、《名單經營三大工具分析: Email、Line OA 還是 Line 社群?》。
關於提高專業服務成交率，我想說的是…
「為什麼別人明明沒有我資深，卻可以一直拿到客戶？」
專業人士常常陷在專業框架裡，只用專業程度來衡量價值。但專業服務其實是關於「人」的生意。專業本身固然重要，但更重要的是要照顧到客戶的感受。
從客戶的角度出發，提供更清晰的服務模組、更靈活的選擇，並透過名單行銷持續培養信任關係，將這三件事做到極致，你就能打造成功的專業服務銷售模式。
