顧問巴迪郭

專業服務行銷策略,建立自動化客戶培育系統,讓客戶自己找上門

本文最後修訂日期:2024 年 6 月 13 日

文章導覽

  • 客製度高:服務內容高度客製,要根據客戶需求提供解決方案。
  • 同質性高:和同業同質性高,宣傳口號大同小異,不容易做出市場區隔。
  • 決策流程長:客戶決策流程長,需求又時常捉模不定。
  • 所以,如何行銷專業服務讓人很頭大,比方說我們投放廣告引來一批詢問客戶,卻常在花費大量時間洽談後,最後還是無法成交,沒辦法成交的理由又常見以下三種:
      1. 價格考量 通常不是客戶沒有錢買不起你的服務,而是只要客戶認為這項服務的價值低於它的價格,就無法順利成交。
      2. 當下需求不明 客戶只是在蒐集資訊的階段,會來詢問一堆問題,但購買的時機動機還沒到,諮詢後常是不了了之。
      3. 還想要多比較 前面提到專業服務的同質性高,如果客戶無法感受到明顯差異,就會想要再多找幾家比較看看。

    專業服務行銷策略,關鍵在打造信賴基礎

    綜觀以上三個無法成交的理由,背後其實都是因為對方對你缺乏信任基礎。 通常舊客推薦來的案子最容易成交,因為這些客戶來找你的時候,已經內建一定程度的信賴,你的工作只需要維繫好這份信賴,那這門生意基本上就會成。 但如果對於陌生開發的客戶,有沒有什麼方式,也能在很短的時間內建立起客戶的信賴呢? 這篇文章就要教你用內容行銷的四個步驟,在最短的時間內建立起陌生客戶的信賴基礎,分別是打造鉤子、獲得聯繫方式、持續提供內容和建立自動化系統,以下我以房仲開發陌生客戶為例,具體說明四個步驟如何操作。

    行銷策略步驟一:打造內容鉤子

    造鉤子指的是建立一個吸引人的內容素材,讓你的潛在客戶為了取得這個素材,願意交出自己的聯絡資訊,這個素材需要具備兩項要件:
    1. 能解決潛在客戶的問題
    2. 能證明你是該領域的專家
    素材可以是各種形式,最常見的像是懶人包或 PDF 文章,你也可以錄製一段影片,放上 youtube 並設定權限,要讓你的潛在顧客有取得的慾望,標題文案也要族夠吸引人。 舉例來說,你是一位房屋仲介,那麼你就可以嘗試製作「5 個常見房屋交易地雷,任何一個都足以讓你血本無歸」懶人包。這樣的內容,能夠解決想要買屋賣屋人的問題,並且也能證明身為一位房仲,你具備協助顧客避開陷阱的能力。 完成鉤子,下一步,就是設法獲取潛在客戶聯繫方式。

    行銷策略步驟二:獲取聯繫方式

    讓你的潛在客戶願意用聯繫方式來換取你所製作的內容鉤子。你需要有一個到達頁面讓使用者可以留下聯絡方式,最好可以建立一個網站,現在的簡易架站的服務非常多,像是 Wix, Strikingly, 或 WordPress 都提供很多漂亮模板,讓你可以在一小時內就架設一個美麗的一頁式宣傳網站。 如果架設網站對你來說還是太難,可以使用 SurveyCake 之類的免費問卷服務,開立一個表單,只需要讓人們留下他們常用的 Email ,讓你可以寄發懶人包給他們,Email 儘管老派, 卻仍然是效果強大的訊息傳遞工具,因為大部分工作者的日常仍然離不開 Email。 擁有了蒐集聯絡資訊的頁面,你還要想辦法讓人們知道你有這份寶貴的乾貨懶人包,這時你可以到相關的 Facebook 社團、PTT 或 Mobile01 等論壇的主題版,推廣你的服務,或者更簡單的方式,你可以透過強大的 Line 社群連結,拜託親朋好友幫你推廣出去。 只是這些做法都需要花掉你不少時間,還要小心不要違反各大社團或論壇的規範,所以我會建議如果行有餘力,不仿投入一點資源預算投放 Facebook 廣告,以房仲來說,可以鎖定所服務的區域,針對房屋買賣交易有興趣的受眾推送廣告,點擊連結到你的到達頁面,留下聯絡資料換取你的乾貨懶人包,建立 Facebook 廣告並不難,網路上隨便找就有海量的免費學習資源,每月預算也不會太多,如果你只是要推廣你的服務,每個月大約 8,000 以內的廣告預算就很足夠。 *參考資源:18分鐘學會臉書廣告基礎設置+投放策略

    行銷策略步驟三:持續提供內容

    現在你已經透過你打造的內容鉤子,吸引你的潛在客戶用聯絡 Email 和你交換,下一步,可不是讓這些 Email 放著生灰塵,或著瘋狂寄發廣告信騷擾他們,你要持續提供你的乾貨內容。 你的第一封信,將是你承諾他們的「5 個常見房屋交易地雷,任何一個都足以讓你血本無歸」PDF 檔,在信件內容裡,除了提供連結或附加檔案,還可以加上你簡單的自我介紹,並告知後續你會再寄發一些實用的買賣屋知識或優良物件推薦給他們,相比之下,實用的看屋知識又比優良物件更好,因為每個人的需求不同,對大多數人來說,你的優良物件可能都是垃圾。但買賣屋知識就有泛用性,只要是近期有買賣屋需求的人來說,都會是有價值的資訊,我建議你後續發送的信件內容可以是以下幾種:
    1. 市場資訊: 如果你的業務性質,屬於 2B 業務,這類市場資訊會是客戶需要的告訴他們目前市場狀況為何,大多數的商家如何因應當前形勢一類的內容。
    2. 服務知識: 如果你所提供的服務,是具有知識含量的,那麼就可以在套路信件中說明與產品或服務有關的知識內容,例如買賣屋注意事項就屬於此類。
    3. 故事: 這是我自己測試過最受歡迎的內容,撰寫一些你實際遭遇過的客戶情境,以及如何解決客戶問題,比起硬邦邦的推銷文,客戶愛死了這些活生生有時血淋淋的真實故事。
    在信件的最後,附上你提供的服務以及連絡方式,讓有需要你進一步服務的人可以主動找上你,並且提供不想要收到信的人,退訂閱的選擇,退訂閱不是壞事,代表他並不是你的潛在客戶,讓他可以選擇離開不再收到信,也大幅可以減少你的時間資源成本。

    行銷策略步驟四:運用工具實現自動化

    以上講的這些,當然都可以用人工的方式去硬幹,但會非常辛苦,所以市面上有很多的自動化電子郵件服務,讓你可以把信件都先寫好,每一次匯入資訊後,系統就會按照你設定好的週期,自動寄發信件,我推薦 Convertkit 和 Mailchimp,都是很大的國外服務,缺點是他們都是英文,如果英文不好,我推薦使用電子豹或Benchmark,電子豹是台灣服務,Benchmark 則支援中文介面,同樣網路上有一堆免費教學資源,稍微研究一下很快就能上手。

    [caption id="attachment_1715" align="aligncenter" width="1200"]專業服務行銷策略:打造自動化培育系統 專業服務行銷策略:打造自動化培育系統[/caption]

    以上4個行銷策略步驟,是要幫助專業服務提供者,建立一套自動化客戶培育機制,這套機制能夠替你做到以下3件事:

    讓顧客一直記得你

    還記得我們前面說,有得時候訂單沒有辦法成交,只是時機和動機尚未成熟,透過這套機制,即使客戶不會打開所有的信件閱讀,但你的信件會在時機成熟的時候,提醒客戶你的存在,這時,他們回頭找你並且成交的機會就非常大。

    建立客戶對你的信任

    你所發送的系列內容信件,必須盡可能地讓對方認知到你在該領域的專業,若你能獲得聯絡 Email 並運作這套機制,運用內容建立起就能重新建立信任感,反敗為勝。

    適時推銷,促成交易

    我們在一系列套路信中,提供潛在客戶實用的資訊,還可以適時的穿插一些優惠內容在信件中當作購買邀約,你在一連串套路信中建立起自己的專業,提升了服務的價值,若加上適時穿插的優惠活動,有可能就一拍即合促成交易。 4個步驟很簡單,不過要建立內容鉤子、到達頁面,和後續信件聯繫,確實需要花一番功夫,但絕對值得,一旦你能夠建立起好的內容,加上運用自動化廣告及信件發送工具,等於只要一次功夫,就打造了一個全自動化的業務開發模式,可以坐等客戶上門。 若你仍然因為對廣告投放和自動化信件系統不熟悉而卻步,強烈建議你和我聯繫,我可以用最少的資源,幫助你導入這套強大的專業服務內容行銷套路。 *延伸閱讀:銷售專業服務如何讓客戶感受到價值?我的3點思考]]>

    文章導覽

    未命名設計

    郭柏廷(巴迪郭)

    我專門協助顧問、講師專業人士等知識型工作者,運用「給」的藝術,建立專家品牌,打造讓客戶自己找上門的行銷策略。

    你可能也喜歡