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服務業行銷的3大必學觀念,有這些觀念就不容易被騙

專業服務
本文最後修訂日期:2024 年 7 月 13 日

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我認為每一個服務業職人都應該學習行銷,很多人會說「我已經夠忙了!為什麼還要自己學行銷?」

我的理由很簡單,服務業職人學習行銷是要避免 2 件事:

  1. 避免把生意雞蛋放在同一個籃子裡:
    服務業職人像是律師、顧問、諮詢師、設計師等,大多數客戶都是經由轉介紹而來,這沒什麼問題,依照我個人經驗,轉介紹的客戶質量通常也是最好的,容易成交又不太會殺價。但是轉介紹客戶的數量並不掌握在我們自己手中,例如很多我的客戶會找上我做行銷諮詢,都是因為過去大量倚賴的轉介紹來源,在某個時間點突然驟減。早知如此,與其到了火燒屁股的時候才花大錢找解方,不如趁早學習,及早佈局。
  2. 避免被行銷公司的話術騙:
    市場上有各種網路行銷公司,每一家好像都是什麼都能做,實際上專長卻有很大的不同,而且行銷市場的進入門檻低,有很多素質不佳,甚至講白就是騙錢的行銷公司。我常有客戶找上我的時候,已經被騙過一兩輪,行銷公司的話術、套路千奇百怪,如果完全不懂網路行銷的人,很容易在生意已經很差的時候,還要白白花一筆冤枉錢。

所以作為一個專業服務工作者,擁有行銷知識及技能是必要的,讓你擴大客戶來源,減少依賴轉介紹的風險,同時也可以避免被行銷公司的話術蒙騙。本文介紹幾個重要的行銷觀念,這些觀念可以幫助你入門網路行銷。

專業服務工作者必知的重要行銷觀念一:定位先行

大多數的專業服務工作者都面對很多的同行競爭,找上門的潛在客戶大多也都抱著比較、比價的心態。行銷定位指的就是把你的服務定位在一個明確且獨特的市場位置,讓你更容易說服潛在客戶採用你的服務。

而我把專業服務工作者的行銷定位分成兩個層次:產品定位和市場定位。

產品定位

在產品定位階段,我們必須仔細考慮和回答三個關鍵問題,以便確定我們的產品符合客戶的需求:

  1. 為了誰?我們必須確定我們的目標客戶,並且了解他們的需求和偏好。
  2. 解決什麼問題?我們必須確定我們的產品如何解決現有市場上的問題,並且確保我們的產品具有獨特的價值主張。
  3. 客戶為什麼應該找我們?我們必須能明確說明我們的產品如何滿足客戶的需求,並突出我們的優勢和核心競爭力。

做產品定位的目的,是要確定的是我們的服務確實符合客戶需求,而不是只從自己的角度出發,幻想一個根本不存在市場需求的解決方案。

服務業行銷必須先做產品定位,釐清市場需求。
服務業行銷必須先做產品定位,釐清市場需求。

 

市場定位

有時候在完成產品定位後,我們會發現自己的服務和市場上的競爭對手沒有太大的區別。市場定位的目的就是要找出我們與競爭對手的差異點。

雖然這聽起來很簡單,但大多數專業服務實際上都很相似。如果找不出特別的定位,該怎麼辦呢?此時可以試著找找看我們的競爭對手有沒有掉入所謂的「專家陷阱」。

專家陷阱指的是我們常會把自己專業領域的許多技術視為理所當然,但其實消費者不這樣認知,他們會因為你掌握某項技術或知識而覺得你特別厲害,即使這些技術知識是業界標配。

所以如果真的找不到我們有,而競爭對手沒有的特色,還可以找找看有沒有存在一些客戶需要,但競爭對手沒有大聲說的服務特色,當作你的市場定位(先講先贏)。

服務業行銷透過市場定位,找出利基做市場或宣傳區隔。
服務業行銷透過市場定位,找出利基做市場或宣傳區隔。

專業服務工作者必知的重要行銷觀念二:銷售漏斗

我見過不少行銷公司業務,不斷的跟業主吹捧他們的行銷操作能帶來多少的「曝光」。

事實上,任何稍微懂網路行銷的專家都明白,在網路上獲取大量曝光並非難事,成本也非常低廉,但是大部分的曝光都是無效曝光,不會產生任何效果或銷售,用不對的方式做網路行銷,只是拿你的寶貴預算去打水漂。

在網路時代做行銷,一定要帶著漏斗行銷觀念。所謂的銷售漏斗,指的是透過一個圖像式的漏斗模型,去理解一個陌生潛在客戶逐漸變成忠實客戶的過程,讓我們可以根據各個銷售階段去訂定完整務實的行銷策略。

很多網路文章和行銷教學介紹各式各樣不同的銷售漏斗理論,會讓人感到非常困惑,但其實我們只需要認識最基本的銷售漏斗,就可以讓我們設計出強大的行銷策略了,以下是基本銷售漏斗的各個階段說明。

上層引流漏斗:

在這個階段我們要制定的是獲取流量的策略,找到正確的流量是本層漏斗思考重點,目標是將流量導入我們的銷售漏斗中,例如透過 Google 關鍵字搜尋廣告,找到精準的搜尋客群。

中層名單漏斗:

名單指的是當潛在客戶對我們的內容展現出興趣,透過取得聯繫方式以在後續加強關係,推進成交。,在這層策略中我們應該思考如何取得他們的聯繫方式,例如透過提供有用的行銷乾貨,鼓勵潛在客戶加入 Line 官方帳號。

底層成交漏斗:

當我們和名單客戶建立起關係,就可以在自己的私域流量設法成交,對服務業來說,這個階段最重要的是提供一套有效的諮詢流程和推銷腳本,讓客戶可以有明確的行為指引。

忠誠客戶:

當潛在客戶被轉換為客戶之後,還存在一層漏斗,當客戶完成第一次成交,如何讓第一次成交的客戶再次使用我們的服務,或為我們介紹更多生意,是在漏斗最下層我們一定要有的重要思考。

漏斗行銷思維之所以重要,是因為他展示了大多數從陌生訪客到忠實客戶的模型,讓我們知道服務行銷需要根據階段設定策略,而不是單點的工具或曝光,了解漏斗行銷的道理,就可以大幅降低被行銷業務話術欺騙的風險,也為自己做行銷打下了很好的基礎。

服務業行銷不能只做單點的思考,而是要根據銷售漏斗的不同階段設定策略。
服務業行銷不能只做單點的思考,而是要根據銷售漏斗的不同階段設定策略。

專業服務工作者必知的重要行銷觀念三:客戶旅程

客戶旅程是我們嘗試從客戶的視角,去了解潛在客戶從發現問題、認知問題、考慮比較到購買再到成為客戶,這段過程中每個階段時的行為、想法和挑戰,並且從中找出行銷機會點。

下圖展示的是一份初級的客戶旅程文件,以行銷服務的需求客群為例,對於一般不瞭解行銷的服務業者來說,在每個階段常見的想法、行為和挑戰,而我們的機會點,正是找出這些挑戰,並給予有效的對應解決方案。

服務業行銷必須了解客戶旅程的觀念
服務業行銷最必須先了解客戶旅程的觀念,才能形成更好的定位及銷售漏斗策略。

客戶旅程和前一段的定位和漏斗行銷息息相關,精準的客戶旅程可以透過具體的客戶訪談來釐清,我在下面的連結提供這份客戶旅程的模板,建議你可以多找到一些目標客群來訪問,找出他們的階段問題,就可以找到更多的行銷和服務流程切入機會,據此制定高勝率的定位和漏斗行銷策略。

點擊獲取客戶旅程模板連結

總結

總之,作為一位服務業職人,學習行銷可以讓你擴大客戶來源,減少風險,還可以避免被行銷公司蒙騙。在本文中,我們介紹了專業服務工作者必須了解的重要行銷觀念,包括定位先行、銷售漏斗和客戶旅程。無論你是律師、顧問、諮詢師、還是設計師,學習這些行銷技巧必將有助於你的職業發展和生意成功。

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以上講的這些內容都是理論,理論總是蒼白,實踐才是重點。但實踐的時候你可能會遇到一些瓶頸或障礙。所以底下這些資源整理給你,幫助你更好的建立自己的專家事業。

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