我在幫專業人士開展網路生意的時候，經常覺得「很多專業人士明明有一身好功夫，卻不太會介紹自己，明明很厲害，卻沒辦法吸引到客戶。」
專業人士在自我介紹和包裝上，跟他們的專業程度不成比例，讓很多潛在客戶、生意機會就這樣白白流失了。
不要陷入「專業等於客戶緣」的迷思！
很多專業人士的問題在於，覺得只要自己夠專業，客戶就會自己找上門。他們會想說，只要把資歷跟作品集亮出來，客戶就能感覺到自己的專業。
或者，他們會搬出一大堆獎項、證照，以為這樣就能證明自己的實力。但其實，這些「證明」在圈外人眼中都沒什麼意義。有些獎項或證明只有專業圈內的人才會在意。
像是今天如果一個醫生跟你說他得過某某醫學獎，你可能沒什麼感覺；但如果他跟你說，他成功治好了多少個和你症狀相同的病人，你是不是馬上就覺得信賴感加倍？
所以專業人士必須明白：走出專業圈，你就是個普通人。
你需要懂得如何把自己的專業「翻譯」成客戶能理解的語言，才能打動他們。
打造完美價值論述：三個問題抓住客戶的心
那專業人士該如何包裝自己，讓客戶「get到」你的價值？
關鍵就在於打造一個好的「價值論述」，學會論述自己的服務價值，這就從三個問題開始：
- 為什麼你的服務很重要？
- 你能給客戶帶來哪些價值/解決哪些問題？
- 為什麼是你？
1. 為什麼你的服務很重要？
很多專業人士忽略了這一點，所以在銷售談話、網站訊息或任何銷售素材中，一開頭就介紹自己的服務內容。
但其實，你需要先讓客戶意識到問題的存在，以及這個問題有多麼重要，先醞釀價值，再開啟銷售。
只講理論太空泛，所以我以我的公司 wecan 來舉例。我們會這樣回答「為什麼我們的服務很重要」這個問題：
「剛創業的專業人士，經常面臨客戶只能靠轉介紹、沒時間開發新客戶、或投入大量時間金錢效果卻不如預期等問題。」
2.你能帶來哪些價值/解決問題？
點出問題、醞釀價值後，接著就要說明你的服務如何解決這些問題。 這部分要具體、清晰，讓客戶了解你能為他們做些什麼。
延續上面的例子，我們就會說：
「我們提供一套實證有效的流程，幫助專業人士快速建立能獲客的網站與行銷系統，實現讓客戶自己上門、還急著跟你成交的理想。」
3.為什麼是你？＋行動呼籲
最後，也是最重要的部分，就是讓客戶知道，在那麼多提供相同服務的同業之中，為什麼要選擇你！ 你可以強調自己的獨特優勢，像是豐富的經驗、成功的案例。
更好的是你有不同於同業，更優惠、對客戶更公平的交易條件。例如先服務才付費、費用是按業績比例抽成等等之類的。
繼續延續案例，我們會說：
「這套流程不只在我們自己身上，也在超過 60 位的專業人士上得到印證。所以就讓我們陪你建立起這套有效的策略吧！」
最後加上一句行動呼籲，引導客戶下一步行動。
按照以上作法，我們就說鬆完成了一段清晰的價值論述，全文如下：
剛創業的專業人士，經常遭遇客戶只能靠轉介紹、沒時間開發客戶、或投入大量時間金錢效果還是有限等問題。
wecan提供一套實證有效的流程，幫助專業人士快速建立能獲客的網站與行銷系統，實現讓客戶自己上門、還急著跟你成交的理想。
這套流程不只在我們自己身上，也在**超過 60 位的專業人士上得到印證。**所以就讓我們陪你建立起這套有效的策略吧！
關於價值論述：我想說的是…
價值論述就是你的專業與客戶的橋樑，專業人士要懂得包裝自己、推銷自己。而好的價值論述，絕對是你一項極為重要的武器！
透過清晰的價值論述，讓客戶了解你的專業服務對他們的價值，才能在眾多競爭者中脫穎而出。
