所謂的專業服務，是指像律師、設計師、或各種顧問人員，通常需要先透過諮詢了解需求，才能根據需求提供專業服務。專業人士在銷售專業服務時，最常遇到的題目都是：不知道該怎麼樣讓客戶理解專業服務的價值所在。
畢竟銷售專業服務和銷售實體商品不一樣，實體商品看得到，摸得著，客人常能透過商品的規格、質地、做工、功能等來判斷商品價值，但如果面對的是服務，客戶通常是心存恐懼，因為服務看不到，無從判斷某項服務是否能帶來他所承諾的價值。
客戶會恐懼，例如委託律師，卻不知道這個律師能不能替我們打贏官司，或是談到比較好的合約條件，找設計師做商標設計，會擔心能否做出我們想要的設計感，或是找像我這樣的行銷顧問，會懷疑這傢伙是否真有那個能耐，可以替公司帶來更多營收。
客戶的恐懼完全可以理解，身為乙方，我們對自己有絕對的自信，但對客戶來說這類型的合作像是在賭博，那怎麼樣可以讓客戶放下擔憂，認知我們的專業服務價值，並且願意信賴我們，我認為有三點是銷售專業服務的我們可以思考的。
銷售專業服務思考一：服務定位夠不夠清楚？
清楚的市場定位，可以更容易讓客戶感受到我們的價值。幾乎每一個專業領域下面都有很多子領域，如果什麼都做，就很難立刻講出自己和別人有什麼不同，但如果可以設定一個利基領域，就更容易讓客戶感覺到你的專精專長，不論是行銷上，還是業務說服上，也更容易創造記憶點。
例如網路知名律師呂秋遠，透過寫書和經營 Facebook 內容，讓人知道他是專長家事事件的律師，再以我自己當例子，剛開始接整合行銷案件的時候，基本上是什麼類型的案子都接，客戶從電商零售到公益法人，案件類型從網站架設到社群經營，在和客戶介紹自己的時候，卻發現講不出什麼和業界其他整合行銷公司的差別，直到後來專門鎖定知識銷售和專業服務類型的顧問服務後，切出一塊屬於自己的利基專業，一方面可以在這個領域深度歷練，讓我比起其他行銷公司，就更懂的這個領域的眉角，客戶看我過往案例都集中在相同產業，也強化了他們對我的信任，因此架構起了一個很漂亮的良性循環。
網友問：這種切利基市場的方式，會不會限縮自己的市場，反而讓自己走不出去。
巴迪答：關於這個問題我真的沒有答案，因為這和你怎麼切利基市場也有關係，注意：利基市場必須要是一個「市場」，也就是這個利基分類的需求量體要夠大，這是其一，再來是這個利基市場的技能樹，最好還是可以涵蓋到其他分類項目，為自己保留一點彈性退路。
另外分享一個有趣的事實，我在專注經營利基市場之前，客戶不了解我的價值，喜歡和我殺價，但反而我專注經營利基市場後，有不少非我利基市場的客戶，來請求我接一般類型的案子，且從不殺價，這其中的因果關係我也毫無頭緒。
銷售專業服務思考二：是否了解客戶的終極需求？
有時候客戶不理解我們價值，喜歡比價殺價，其實是因為我們自己沒有先弄懂他。客戶往往只會提供表面上的需求，客戶會說：我需要投放 Facebook 廣告、我需要一個 UI 設計師幫我設計網站介面、我需要一個律師幫我寫訴狀，其實很多時候客戶給到表面需求就是來比價的，此時如果只就客戶所提的需求提供解決方案，當然就無法和其他同業有所差異了。
如果換一種方式，在和客戶討論需求的時候打破砂鍋的問，設法歸納理解出客戶的底層需求，當這個他沒有在一開始提出來的底層需求，從你的嘴巴說出來的時候，客戶對你的信任感將是大大的提升，甚至有的時候客戶一開始時提的需求，未必能解決他們真正的問題，例如做行銷顧問也很常遇到客戶劈頭就要找人經營社群，仔細追問他的生意模式完全不適合運作這件事。
此時如果有技巧的提醒客戶需求可能錯了，大部分客戶都會相當感謝你，如果你的方案在預算等條件和原本的規劃相去不遠，幾乎就是客戶的唯一人選了，因為只有你真正懂他。所以和客戶對話的時候，不要只聽取表面需求就會急著提案給解決方案，多問幾個為什麼不但不會害我們丟掉案子，還可以讓我們更容易觸碰到客戶內心深處，建立起強大的信任感。
銷售專業服務思考三：如何與客戶維持長期關係？
客戶對於專業服務的恐懼感，在於錢先付了（或是先付了一半），但沒達到理想的效果，委託的專業人士照樣結案，屁股拍拍就走了，只剩下客戶自己要面對付了錢卻沒達成目標的爛坑。因此如何讓客戶感受到我們的合作不只是一時，而是比較長期的關係，也就更容易看到我們能提供的價值。
再拿我自己當例子，我並不接單純替人投放廣告的案子，而是執行從媒體購買到自媒體經營的整體策略，廣告投放只是大策略下的戰術應用，相對的，我的服務費除了基本工錢，大部分賺得還是客戶在執行策略過程中的獲利抽成，也就是只有當客戶執行策略賺到錢，我才分潤，這種合作讓雙方關係更密切，期間也更長。
不論是哪一種專業服務，大概都想得到幾種和客戶維持長期關係的服務產品，我建議重新思考和客戶之間的關係，設法打造一種服務模式，能和客戶建立起較長時間的合作關係，讓他知道你不會案子做完（有時候甚至都沒做完）就拍屁股走人，進而讓客戶感受到服務的價值。
網友問：遇到地雷客戶怎麼辦，這種長期關係會不會反而害我被綁死。
巴迪答：當然判斷客戶雷不雷是專業人士接案很重要的技能，另外一點更重要的是合約，其實當我們專業接案進入正軌，確定長期發展之後，我都覺得針對幾種主要的服務產品，最好能找個專業律師協助你擬定專業合約，建好防火牆，是非常重要的事，別為了省小錢害你綁手綁腳或深陷泥淖。
用專精、洞見和承諾，建立客戶認知價值
以上，是我思考如何讓客戶感受到價值的三種思考，如果從客戶的立場來看，專業人士的定位明確給人感覺有所專精，了解需求顯示能從專業洞見問題，而願意維持長期關係，表示對客戶有所承諾。專精、洞見和承諾這三點元素就能夠在客戶心中產生價值，讓你的專業服務在客戶眼中和別人不一樣。
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