我在《專業人士必看！10 種客戶名單獲取方法和 6 大高效管道》這篇文章裡，介紹了多種潛在客戶名單獲取的方法。
而其中，舉辦線上講座是我目前覺得，最能收到高品質名單，又能直接創造銷售的最好的策略。這裡分享幾個我們自己以及長期協助客戶舉辦線上講座，所整理的一些平均數據：
- 參與率：免費的線上講座，報名後的參加率約在 40%~50% 之間（報名 100 人，上線 40 人）
- 現場轉換率：如果是銷售課程，提供現場優惠的轉換率為 5%~10％之間，比這個高的，都是厲害的操作。
- 名單轉換率：對報名的人做後續的持續追銷，整體轉換率落在 8% ~ 15% 之間。建議對有參加跟沒參加的人用不同的追銷策略。
整體來說，我認為線上講座是很棒的內容行銷策略，會帶來以下幾種行銷效果：
- 獲取精準名單：針對想要的客群，為他們設計一場線上講座主題，就能吸引到精準的人來報名。
- 展示專業肌肉：講座就是專業知識展示的平台，也像是免費試吃品，讓參加者在跟你成交之前，先體驗你的專業。
- 現場轉換機會：提供一些限時或專屬獎勵，例如現場下單享 N 折優惠，通常可以立即促成轉換。
線上講座創造了一個很即時的互動環境，就很像是讓銷售頁面整個活過來，變成一個活生生的人在跟你對話，對比單純的銷售頁，信賴感高很多很多。
問題來了？一場高品質的線上講座該怎麼準備？這篇文章就要來分享一些準備策略，幫你建立一場又一場的高成效線上講座。
設定吸引客戶的線上講座主題
準備線上講座，第一步是站在你的理想客戶的角度，思考他們為什麼會想參加這場研討會？他們的渴望、想要克服的挑戰或生活動機。
主題是最重要的，關乎吸引到什麼樣的客群。我建議你跟團隊夥伴一起，花一點時間好好思考以下幾個問題：
- 我的理想客戶是誰？例如：想要透過線上行銷提升業績的專業人士。
- 逐條列出理想客戶遇到哪些挑戰？或他們有哪些需求？例如：投放廣告、到達頁轉換率不佳。
- 一件你建議他們做的事，以及為什麼這很重要？例如：舉辦免費線上講座，提供一個更有信任感的互動環境。
這樣，你就可以選擇一個可以解決他們當前問題的主題，主題由個要素組成：
- 做什麼？
- 為什麼重要？
- 怎麼做？
最後把這幾個問題組合成一段承諾：
這個講座會教你 [做什麼？]，因為 [為什麼重要？]，在講座結束之後，你就可以 [怎麼做？]
例如：這場講座將教你如何規劃免費線上研討會，大幅提升你的線上銷售轉換率。講座結束後，你將能夠運用三階段的框架，自己策劃出能帶進百萬生意的線上講座。
提醒你，線上講座是為了要銷售，不管你銷售的是服務還是產品，一定要確保你的講座主題跟你要銷售的產品一致，這樣你才可以傳達這樣的訊息：
「如果你喜歡今天的講座，並對ＯＯＯ感到很興奮，那我有一堂線上課程，可以更深入的教你怎麼做到，獲得想要的成果…」
如果你的講座內容，和你要賣的東西缺乏一致性，那你在講座裡做的銷售就會很尷尬，轉換率也不太可能會高。
一場高效線上講座的架構
當你確定了你的講座想要吸引的目標客群，以及講座裡頭要談的「做什麼」、「為什麼」、「怎麼做」，就可以開始規劃線上講座的架構了。
我建立了一個 3 階段的線上講座框架，幫助我們客戶，用更快的方式規劃一場線上講座。這三階段分別是：
- 機會
- 方法
- 報價
機會
整個講座最重要的醞釀價值階段，很多參加者是帶著「姑且一聽」的懷疑心態來參加的，所以一開場要重設他們的思維，讓他們轉變心態。
最好的方式就是講一段改變的故事，告訴他們你自己，或某個服務過的客戶，曾經也跟他們面對一樣的挑戰，但因為今天的主題而創造了巨大改變。
方法
你整場講座最重要的教學，你要在這裡提供真正的價值，讓他們真正感覺到有收穫。絕對不要讓參加者覺得，只是參加了一次大型的推銷會，沒有學到任何東西。
我建議把你想要講的事情，拆解成 3 到 5 個小的步驟方法。讓他們認為可以真的轉化成行動，而不是在打高空，提供一個具體的實踐路徑，他們會更容易感受到價值。
報價
講座的最後就是要銷售了，也就是報價的階段。在這個階段，我們要重新把在思考主題的時候，列出的那些問題展示出來，用問題把解決方案帶出場。
進階的報價技巧包含：
- 創造錨點：先一項一項的推出產品及市場價值，堆疊價值，最後給到一個明顯低於價值很多的整體報價。
- 營造緊張感：也會利用線上講座的互動性，創造限時限量的優惠，推升現場（或當日）下單的意願。
高轉換線上高效講座的小技巧
關於時長與內容
- 講座準備時間，以不超過一小時為原則。
- 投影片不要多，以輔助講者為主。
- 每張投影片上，都盡量只傳遞一個資訊。
關於問答環節
- 問答環節是否熱絡，跟當天銷售通常有正相關，越多問答，銷售越高。
- 問答環節關閉螢幕分享，用全鏡頭跟大家互動。
- 可以先準備幾個常見問題，先自己開始問答，可以有效引導更多參加者發問。
關於參加人數
- 一開始人數不多沒關係，大家都是這樣開始的。
- 大多數人都是用 Youtube、Zoom、Google meet 做線上講座，但如果不想被看到線上人數，可以投資真正的 Webinar 軟體像是 Webex、Webinar jam。
講座結束後才是銷售的開始
如果要為線上講座的目標做個排序，我認為第一還是收集名單，第二是展示專業，最後才是現場銷售。所以說講座結束後的追銷，才是正式銷售的開始。
發送影片重播
前面有提到，免費線上講座的參加率（參加人數/報名人數）只有 40%~50%，也就是說會有一半以上的人有報名沒參加。
建議可以發送重播檔案給所有報名的人，但其實我們有追蹤過，大部分沒參加的人也不會看重播檔。他們可能想說改天再看，然後就忘了。
所以最好在寄送重播檔的信裡，告訴他們：
- 現場參加的人才有優惠 ，提供報名下一場次連結（如果已經安排時間）。
- 重播檔有明確的截止日期，到期就不能再看（通常會設定 72 小時）。
發送追銷信
最理想的狀況是，你有辦法把有參加的人從報名的人裡頭分離出來。這通常要透過專業的直播系統才做得到。
如果你能做到，那建議你在發送重播檔的時候，就給參加的人和沒參加的人不一樣的內容：
- 報名沒參加：鼓勵他報名下一場的講座，或至少去看重播。
- 參加還未轉換：用 3~5 封連續信件，給到更多服務利益點或成功案例，降低他們可能會有的疑慮，促成成交機會。
我建議你透過自動化來完成這段追銷，先把追銷內容寫好，等到講座結束自動發動，常見的工具包含 Convertkit 自動化機制，或是 Line 的漸進式訊息。
關於線上講座，我想說的是…
一場好的免費線上講座，立刻就可以看到效果，有時候還很可觀。但是線上講座也跟任何一種形式的內容行銷一樣，成功的關鍵，在於我們提供價值的能力。
有的人覺得自己太內向，不擅長面對鏡頭，所以不適合搞線上講座。但我覺得，只要你夠了解你的理想客戶，能提供他們價值，你需要的就只是時間和練習罷了。
