巴迪巴迪
房仲行銷
本文最後修訂日期:2024 年 7 月 13 日

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房地產仲介市場競爭非常激烈,只懂傳統的銷售技巧的房仲會越做越辛苦,特別是那些剛入行,還沒有家底的新人房仲,如果缺乏突破性的房仲行銷思維,就很難在這一行撐下來。

我是雖然沒有當過房仲,但曾在知名房仲品牌總部擔任兩年多的行銷顧問。加上我的公司 wecan 做過幾位房仲的 成功案例,對於房仲怎麼樣突破市場競爭獲得成功,有一些觀察思考。

房仲成功的突破點:顧問式銷售

每個房仲應該都會同意,不論買方跟賣方在委託房仲時,都有數不清的選擇,但最後能否順利委託以及成交的關鍵,在於客戶對房地產經紀人的「信任」。而業績好的房仲,則一定都是採用「顧問式銷售」。

房地產交易幾乎可以說是所有類型交易中,金額最龐大的項目。當中涉及到的細節之多,就是人們會需要房地產經紀人的原因。因此大多數人所需要的,其實是一位房地產交易顧問。

如果能讓客戶從一開始,就把你當成高級顧問一樣看待,那你離成功就八九不離十了。而傳統我們再談顧問式銷售方法的時候,會有三大策略。

基本功:顧問式銷售的三大策略

客戶痛點

顧問式銷售的第一步,就是對客戶需求有足夠的同理跟了解。這裡的意思不只是說了解客戶想要什麼樣的房子,或希望賣到什麼樣的價格。而是可以快速把客戶分門別類,並且能夠立刻充分掌握客戶內心的焦慮點。

量身訂製的解決方案

針對客戶的焦慮跟痛點提供針對性的解決方案,包含適合的房源、提供完整的市場分析報告,以及幫助客戶規劃買房流程,讓客戶更有信心的做出決定。

持續的跟進與挖掘

持續的培育,提供有價值的內容跟資訊,挖掘新的需求資訊。甚至在完成交易之後,還可以提供後續的附加服務,就能對未來的轉介紹或回頭業務打下深厚基礎。

多數房仲行銷操作缺乏策略觀

以上講的都是老生常談的基本功,是顧問式銷售的基本內容。在現在數位時代,顧問式銷售早就已經擴展到數位領域。多數的房仲也都有意識到這點,嘗試經營數位領域。

但多數房仲在數位行銷方面缺乏策略性的規劃,很多看到別的房仲在一個渠道上獲得成功,就一窩蜂的去做。一下經營粉專,一下要拍 Youtube 影片,最近則是一窩蜂的拍攝短影音。

請別誤會,我認為短影音是房仲行銷必要的佈局,但只做短影音,難以真正有效吸引和留住潛在客戶。我認為關鍵的重點,在於能不能夠在潛在客戶的數位路徑上,第一時間建立起你的專家形象。

數位時代的房仲行銷之道

現在幾乎所有有房地產交易需求的客戶,在進行房地產交易之前,會在網路上進行大量的搜尋和比較。房仲明瞭這一點,就最好可以由此切入,利用這個關鍵來優化銷售策略,我覺得關鍵有以下 4 個步驟。

定位利基市場

我們要成為客戶的顧問,要當專家,但我們得先承認我們不可能是任何事情的專家。所以大多數我看到非常成功的房仲,都有非常明確的定位。

多數業績驚人的房仲都是深耕垂直領域的利基市場,像是鎖定特定物件類型,深耕特定區域或房地產交易需求等等。清楚的定位才能讓你更快掌握客戶痛點,也更快成為領域專家。

想知道如何很好的定位及操作個人品牌?可以參考我這篇文章《個人品牌經營實戰策略:從0到獲利的系統化作法》。

打造數位形象

這裡的形象,我指的並不是去攝影棚拍一組專業的形象照而已。真正重要的是,人們能不能在很短的時間內,快速掌握到你的資訊,了解你深知客戶痛點,並且可以提供極佳的解決方案。

所以我強烈建議你經營個人網站,因為你的粉專、影音頻道,都只是用來向客戶傳遞價值資訊的工具。但是要讓人們在很短的時間內把你當專家,你需要的是「品牌策展」,用高效的文案去展示你的強項優勢。

想知道能帶來生意的個人網站應該具備哪些元素?可以參考我這篇文章《專業人士創建高效個人網站的3個要素》。

建立客戶名單

有一長串精準的潛在客戶名單列表,是筆鈔票還要珍貴的資產。所謂的客戶名單,指的是你有辦法直接和客戶的聯繫方式。我們會先排除掉侵略性過強的「電話號碼」。除此之外,我們最常用來建立客戶名單的方法,就是 LINE 或 Email。

我建議房仲都建立一個 Line 官方帳號,然後創建一個你的客戶一定會需要的小工具,例如像是市場分析報告、購屋地雷指南或投資建議,吸引潛在客戶加入你的官方帳號,建立一個龐大的客戶名單池。

4. 培育潛在客戶名單

建立客戶名單池之後不是放在那邊積灰塵,你要積極地對這些客戶名單進行培育,培育的方式包含定期提供對客戶有價值的資訊、舉辦主題直播講座活動,多分享自己的專業見解,回答潛在客戶的提問等等。

我特別建議房仲們在累積一定程度的客戶名單之後,可以定期舉辦關於購房流程、市場趨勢或房屋投資的線上研討會,這種研討會是展現個人專業肌肉的最佳機會,更可以在活動中引導客戶發問互動,進一步讓客戶把你當老師、專家。

想知道怎樣有效培育客戶名單,你可以參考我這篇文章《專業服務行銷策略,建立自動化客戶培育系統,讓客戶自己找上門》。

關於房仲行銷,我想說的是…

房仲想要成功,顧問式銷售技巧絕對是必要的基本功,讓客戶把你視為顧問,就可以更有效地與客戶建立信任關係。

而數位時代的顧問式銷售技巧更延伸到線上,本文介紹的 4 個數位時代的顧問式銷售技巧,希望能幫助房仲在激烈的競爭市場中靠行銷脫穎而出。

💡 專家品牌實用資源

以上講的這些內容都是理論,理論總是蒼白,實踐才是重點。但實踐的時候你可能會遇到一些瓶頸或障礙。所以底下這些資源整理給你,幫助你更好的建立自己的專家事業。

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