房地產仲介市場競爭非常激烈，只懂傳統的銷售技巧的房仲會越做越辛苦，特別是那些剛入行，還沒有家底的新人房仲，如果缺乏突破性的房仲行銷思維，就很難在這一行撐下來。
我是雖然沒有當過房仲，但曾在知名房仲品牌總部擔任兩年多的行銷顧問。加上我的公司 wecan 做過幾位房仲的 成功案例，對於房仲怎麼樣突破市場競爭獲得成功，有一些觀察思考。
房仲成功的突破點：顧問式銷售
每個房仲應該都會同意，不論買方跟賣方在委託房仲時，都有數不清的選擇，但最後能否順利委託以及成交的關鍵，在於客戶對房地產經紀人的「信任」。而業績好的房仲，則一定都是採用「顧問式銷售」。
房地產交易幾乎可以說是所有類型交易中，金額最龐大的項目。當中涉及到的細節之多，就是人們會需要房地產經紀人的原因。因此大多數人所需要的，其實是一位房地產交易顧問。
如果能讓客戶從一開始，就把你當成高級顧問一樣看待，那你離成功就八九不離十了。而傳統我們再談顧問式銷售方法的時候，會有三大策略。
基本功：顧問式銷售的三大策略
客戶痛點
顧問式銷售的第一步，就是對客戶需求有足夠的同理跟了解。這裡的意思不只是說了解客戶想要什麼樣的房子，或希望賣到什麼樣的價格。而是可以快速把客戶分門別類，並且能夠立刻充分掌握客戶內心的焦慮點。
量身訂製的解決方案
針對客戶的焦慮跟痛點提供針對性的解決方案，包含適合的房源、提供完整的市場分析報告，以及幫助客戶規劃買房流程，讓客戶更有信心的做出決定。
持續的跟進與挖掘
持續的培育，提供有價值的內容跟資訊，挖掘新的需求資訊。甚至在完成交易之後，還可以提供後續的附加服務，就能對未來的轉介紹或回頭業務打下深厚基礎。
多數房仲行銷操作缺乏策略觀
以上講的都是老生常談的基本功，是顧問式銷售的基本內容。在現在數位時代，顧問式銷售早就已經擴展到數位領域。多數的房仲也都有意識到這點，嘗試經營數位領域。
但多數房仲在數位行銷方面缺乏策略性的規劃，很多看到別的房仲在一個渠道上獲得成功，就一窩蜂的去做。一下經營粉專，一下要拍 Youtube 影片，最近則是一窩蜂的拍攝短影音。
請別誤會，我認為短影音是房仲行銷必要的佈局，但只做短影音，難以真正有效吸引和留住潛在客戶。我認為關鍵的重點，在於能不能夠在潛在客戶的數位路徑上，第一時間建立起你的專家形象。
數位時代的房仲行銷之道
現在幾乎所有有房地產交易需求的客戶，在進行房地產交易之前，會在網路上進行大量的搜尋和比較。房仲明瞭這一點，就最好可以由此切入，利用這個關鍵來優化銷售策略，我覺得關鍵有以下 4 個步驟。
定位利基市場
我們要成為客戶的顧問，要當專家，但我們得先承認我們不可能是任何事情的專家。所以大多數我看到非常成功的房仲，都有非常明確的定位。
多數業績驚人的房仲都是深耕垂直領域的利基市場，像是鎖定特定物件類型，深耕特定區域或房地產交易需求等等。清楚的定位才能讓你更快掌握客戶痛點，也更快成為領域專家。
想知道如何很好的定位及操作個人品牌？可以參考我這篇文章《個人品牌經營實戰策略：從0到獲利的系統化作法》。
打造數位形象
這裡的形象，我指的並不是去攝影棚拍一組專業的形象照而已。真正重要的是，人們能不能在很短的時間內，快速掌握到你的資訊，了解你深知客戶痛點，並且可以提供極佳的解決方案。
所以我強烈建議你經營個人網站，因為你的粉專、影音頻道，都只是用來向客戶傳遞價值資訊的工具。但是要讓人們在很短的時間內把你當專家，你需要的是「品牌策展」，用高效的文案去展示你的強項優勢。
想知道能帶來生意的個人網站應該具備哪些元素？可以參考我這篇文章《專業人士創建高效個人網站的3個要素》。
建立客戶名單
有一長串精準的潛在客戶名單列表，是筆鈔票還要珍貴的資產。所謂的客戶名單，指的是你有辦法直接和客戶的聯繫方式。我們會先排除掉侵略性過強的「電話號碼」。除此之外，我們最常用來建立客戶名單的方法，就是 LINE 或 Email。
我建議房仲都建立一個 Line 官方帳號，然後創建一個你的客戶一定會需要的小工具，例如像是市場分析報告、購屋地雷指南或投資建議，吸引潛在客戶加入你的官方帳號，建立一個龐大的客戶名單池。
4. 培育潛在客戶名單
建立客戶名單池之後不是放在那邊積灰塵，你要積極地對這些客戶名單進行培育，培育的方式包含定期提供對客戶有價值的資訊、舉辦主題直播講座活動，多分享自己的專業見解，回答潛在客戶的提問等等。
我特別建議房仲們在累積一定程度的客戶名單之後，可以定期舉辦關於購房流程、市場趨勢或房屋投資的線上研討會，這種研討會是展現個人專業肌肉的最佳機會，更可以在活動中引導客戶發問互動，進一步讓客戶把你當老師、專家。
想知道怎樣有效培育客戶名單，你可以參考我這篇文章《專業服務行銷策略，建立自動化客戶培育系統，讓客戶自己找上門》。
關於房仲行銷，我想說的是…
房仲想要成功，顧問式銷售技巧絕對是必要的基本功，讓客戶把你視為顧問，就可以更有效地與客戶建立信任關係。
而數位時代的顧問式銷售技巧更延伸到線上，本文介紹的 4 個數位時代的顧問式銷售技巧，希望能幫助房仲在激烈的競爭市場中靠行銷脫穎而出。
